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注意了,亮化工程成交的秘诀看过来……

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2019/04/18 10:25
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经常会有广告公司问:有什么方法可以接到一些亮化工程的活呢?

眼看着同行的工程接了一个又一个,可自己却一筹莫展。

今天我来对这个问题进行了深入、全方位的剖析......

有几个问题,我们一定是要思考的:

1、客户做亮化工程的动机和目的是什么?

2、客户选择合作方的顾虑是什么?

3、我们自己能为客户解决一些什么问题?

第一点不用我多说,各位都清楚。那么第二三点应该如何剖析呢?换句简单的话来说,甲方为什么选择我们?我们又能为甲方解决怎么样的问题和矛盾?

进入商家的内心,他们经常会有一些想法:

1、希望亮化提升商业的亮点;

2、用最少的成本做最好的效果;

3、希望施工方专业值得信赖;

4、产品品质有保障;

通过这几点可以看出,回归营销成交的本质,核心无非也就两点,一是专业,二是服务。

因为专业,所以甲方选择我们的可能性就更高一些。因为我们服务好,能及时处理后期工程维护问题。所以说,专业与服务永远都是解决客户内心冲突的两大利器。

那我们该如何做,才能让客户觉得我们专业?

1、店面展示必备的LED光源产品;

2、专业沟通的能力,对产品、方案、施工的熟悉程度;

3、软实力的展示,丰富精美的案例最具有说服力;

试想,如果你的店面乱七八糟,连个像样的效果展示都没有,不用说,客户经过你店面就直接把你给忽略了。 所以,你要让店面看起来专业,首先要布置一个小展厅,里面有多种灯光、效果可以直观的让客户看到。无论展厅大小,这个都是必备的硬件.

其次,店面的招牌效果要醒目,做出高大上的感觉,让商户远远的就能被你的招牌所吸引过来,这不就是自动宣传了吗?

而个人的专业能力,则需要自己平日里的积累。平常空闲的时候,多多学习,不断提升自己。

我们现在说最后一点,大多广告公司都没有一整套完善专业的亮化案例,或者说只有少数良莠不齐的案例,在甲方面前无法体现出专业性

而这点,恰好是关键中的关键。举个例子:客户现在一栋楼需要做亮化,很多人去谈的时候,往往无从下手,不知道该怎么谈。

因为没有可以借鉴参考的案例,不知道和客户说什么,也不懂给客户建议,和客户谈的时候,往往南辕北辙,而如果手里有一套精美的亮化案例,那又是怎样的一种状况呢?

1、可以直接让客户感受到不同风格的灯光类型。当你打开案例,摆在客户面前的有多种风格的亮化方案选择,比如酷炫的彩色、金碧辉煌的暖色等。

2、丰富精美的案例立马就会让客户觉得你高大上,因为他从来没见过有哪家公司可以一下拿出这么多的优秀的案例,一定会觉得非常惊讶并且无形中对你产生了极大的信赖感。

所以说,大多广告公司接不到亮化工程的一个基础关键因素就是——没有专业的亮化案例展示。对于众多苦于没有优秀作品展示的广告公司或者小工程商而言,这成为了他们业务谈判的一个瓶颈…

当你有一套完整的方案,打印成精美画册又或者拿着手提电脑展示给甲方时,客户会认为:

你是一个有丰富实战经验的亮化高手…

你是一个在审美方面极其高标准的人

你对LED系列灯具有足够充分的了解

你对创意、施工都是百里挑一的行家…

你的同行、竞争对手远远不如你

最终,客户只会信赖你,而没有办法相信其他连一个像样的案例都拿不出来的同行…这个时候,你已经远远的把竞争对手抛在后面…你将会成为客户无法拒绝的合作伙伴…

注意了,亮化工程成交的秘诀看过来……

亮化案例

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